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책소개

자기가 원하는 것은 자기가 물어봐야 한다!

말하기도 전에 우리의 속마음을
먼저 알아채주는 사람은 존재하지 않는다.
우리가 원하는 것을 미리 알고 선물해주는 사람도 없다.
그러므로 우리는 물어보거나 요구하지 않으면
아무것도 얻을 수 없다!

“대답을 듣기도 전에 포기하는 당신,
어떻게 원하는 것을 얻을 것인가?“

우리는 보통 무언가를 물어보기 전부터 상대방이 뱉을 거절의 말을 상상한다. 상상 속의 상대방은 언제나 고압적인 태도로 “말도 안 되는 소리”나 “절대 허락할 수 없어” 같은 차가운 거절의 말로 우리의 자존심을 무너뜨린다. 설상가상으로 이기적으로 보일까 봐, 상대방에게 무시당할까 봐 두려운 마음이 스트레스가 되어 심리적으로 압박하고 질문이나 요청을 어렵게 만든다. 대답을 듣기도 전에 물어보길 포기하는 이들이 많은 이유도 여기에 있다.
법조인 출신의 강연자인 이 책의 저자 린다 스윈들링은 그럼에도 불구하고 질문해야 한다고 말한다. 원하는 것을 얻지 못하고 남들의 결정에 기대 살아가는 것은 기운 빠지는 일이기 때문이다. 꿈꾸던 승진 기회, 더 많은 보상, 남들의 인정 같은 성취는 결코 그냥 얻어지는 것이 아니다. 그리고 대부분의 경우, 우리를 위해 나서서 물어봐줄 사람은 오로지 우리 자신뿐이다.

이 책 《우물쭈물하지 않고 영리하게 물어보는 법》은 이런 답답한 순간, 거절당할 위험이 없지만 발전 가능성도 없는 이른바 ‘안전지대’에서 한 걸음 밖으로 나아가야 한다고 조언한다. 저자는 이렇게 한 걸음 밖으로 나아가는 것을 ‘과감하게 묻기’라고 칭하며 저자만의 폭넓은 연구 사례를 토대로 원하는 것을 ‘과감하게’ 요구하고 ‘영리하게’ 얻어내는 방법들을 소개한다. 저자의 질문 전략들은 일상생활에서부터 시작해 학업, 비즈니스 상황까지 아우르며 우리가 언제 어디서나 질문의 기회를 찾고 요구할 수 있게끔 도와준다.

“해줄 수 있냐”고 물어보기만 해도 기회를 만들 수 있다
그러나 ‘영리하게’ 물어보면
원하는 것을 120% 얻을 수 있다!

이 책은 1부부터 5부까지, 0%였던 우리의 가능성을 120%까지 끌어올리는 요청의 기술들을 차근차근 설명하고 있다. 1부 ‘0%, 물어보지 않는 당신이 얻을 확률’에서는 먼저 왜 과감하게 묻고 요청해야 하는지를 일깨워주며 실생활에서 할 수 있는 연습 전략들을 알려준다. 2부 ‘30%, “Yes”를 이끌어내는 질문의 기술’에서는 1부에서 나아가 상대방에게서 “Yes”라는 대답을 이끌어내 원하는 것을 얻는 방안들을 소개하며, 3부 ‘70%, 아직도 물어볼 용기가 없는 당신에게 필요한 것들’에서는 물어보는 것을 어렵게 만드는 두려움, 스트레스, 성장 배경 등의 방해 요소를 제거하고 시대에 맞는 새로운 가치를 추구하도록 하는 방법들을 제시하고 있다.
4부 ‘영리한 요청은 100% 기회를 만든다’에서 기회를 만드는 요청, 특히 직장 생활 등의 비즈니스와 관련하여 어떻게 ‘의사 결정자’를 상대하고 우리 자신을 어필할 수 있는지를 구체적으로 설명한다. 마지막으로 5부 ‘120%, 최고의 협상가에게 배워야 할 것’에서는 나와 상대방의 유형을 분석하고 유형에 따라 어떻게 접근하고 대응해야 하는지를 알려주며 요청의 달인들은 어떻게 질문하여 협상 테이블을 자신의 것으로 만드는지, 요청의 달인들이 전하는 조언을 요약해준다. 뿐만 아니라 이 책에는 우리가 잘 묻고 있는지를 알 수 있는 간단한 테스트와 각종 사례, 팁들이 곳곳에 수록되어 있어 읽는 즐거움을 더해줄 것이다.

▷▷ 이 책의 특징

0%, 물어보지 않으면 아무것도 얻을 수 없다
― 자기가 원하는 것은 자기가 물어봐야 한다

Case1) 17년 동안 생각한 끝에 저는 다른 진료과 의사들에게 함께 수납 부서를 운영해 업무를 효율화할 생각이 없는지 물었습니다. 그 결과 새로운 비즈니스가 탄생했고 수백만 달러의 매출이 생겼지요.

Case2) 남자친구에게 언제 우리가 결혼하면 좋을지 물었어요. 그리고 그다음 주에 청혼을 받았지요. 반년 전에 반지를 사두고 기다리는 중이었더라고요.

Case3) 몇 년 동안 연락 없이 지내던 아들에게 전화를 걸어 사과했습니다. 그리고 다시 시작할 수 있을지 물었지요. 아들은 처음으로 손자와 통화하도록 해주더군요. 그때 손자는 네 살이었습니다.

그렇다. 질문과 요청에는 이렇게 마법 같은 힘이 있다. 위의 세 가지 사례에 등장하는 인물들은 두려움 앞에서도 물어볼 용기를 내고, 질문 사항을 넣은 봉투를 더 적극적으로 내밀고 더 많이 승리했다. 물어볼 용기를 내면 이렇게 상상 그 이상의 결과가 만들어진다. 한 번의 묻기가 인간의 평등과 존엄성을 세우고 새로운 비즈니스 방식을 창조하고 공동체를 변화시킨다.
조금은 위험하지만 더 많은 기회와 성과가 기다리고 있는 세상으로 나아가기 위해서 저자가 이 책 《우물쭈물하지 않고 영리하게 물어보는 법》에서 제시하는 방법이 있다. 안전지대 밖으로 나아가 우리 자신의 이익을 위한 요구를 하는 것, 바로 ‘과감하게 묻기’이다. ‘과감하게 묻기’란 두려움 앞에서도 물어볼 용기를 지니는 것이다. 최고의 성과를 올리는 이들, 자신을 바꾸고 세상을 바꾸는 사람들은 늘 과감하게 묻는다. 이들은 위험 부담을 감수하고 거절당하는 데 익숙하며, 이러한 스트레스 상황에 크게 개의치 않는다. 그러나 우리는 보통 이렇게 과감하게 묻는 사람들은 특별한 능력을 가지고 있다고 믿는다. 그런 사람들만이 빛나는 성공을 이룬다고 생각하는 것이다. 정말로 우리의 믿음처럼 ‘날 때부터 대단한 사람’들만이 더 많이 묻고 더 많이 성공하는 것일까? 물어보려고만 하면 말문이 막히는, 우리 ‘평범한 사람’들은 어쩔 수 없는 것일까?

이 책의 저자 린다 스윈들링은 단호하게 대답한다. “아니”라고. 답은 ‘묻기의 습관화’에 있다. 저자는 작은 것부터 물어보는 습관을 들이는 것이 중요하다고 말하며 마트의 직원에게, 가족에게, 또 모르는 사람에게 끊임없이 물어볼 것을 권한다. “이 제품의 사용법을 알려주시겠어요?”, “이번 주말엔 친구 말고 가족하고 시간을 보내는 게 어때?”, “괜찮으시다면 제가 먼저 앉아도 될까요?” 등의 사소하고 작은 요청을 거듭하며 매사에 질문과 요청을 습관화하면 더 크고 중요한 것도 거침없이 물어볼 수 있다는 것이다. 바로 이것이 ‘과감하게 묻기’의 첫걸음이다. 이렇게 ‘용기 내는 법’을 연습하면 바로 다음 걸음인 ‘영리하게 묻는 법’으로 나아갈 수 있다.

지난날을 돌아보자. 우리는 동료에 비해 연봉이 너무 적다고 느껴질 때도, 수업 중에 궁금한 것이 있을 때도, 심지어 식당에서 처음 보는 음식을 주문하고 싶을 때도 속 시원히 물어보지 못하고 우물쭈물했다. 무언가를 “해줄 수 있냐”고 물어보지 않았다. 이제는 ‘어쩐지 나만 손해 보는 것 같은 기분’에서 벗어날 때다. 오늘부터 적은 월급, 낮은 성적, 먹고 싶지 않았던 음식과는 쿨하게 이별하는 게 어떨까?

원하는 것을 구체적으로 표현하는 능력과 과감하게 요청하는 기술은 타인과 협력하며 살아가야 하는 현대인들에게 가장 필요한 요소임이 분명하다. 이 책은 구체적인 요청 방법을 제시하고 상대방에게 다가가 물어볼 용기를 낼 수 있도록 독려한다.
_박재연 리플러스 인간 연구소 소장, 《말이 통해야 일이 통한다》 저자

100%, 영리한 요청은 100% 기회를 만든다
― 서로에게 이익이 되도록 물어보는 영리한 요청의 기술

거절당하는 것은 누구나 두렵다. 상대의 시선에 아랑곳하지 않고 ‘거절당하면 그만’이라고 여기며 자신 있게 물어볼 수 있는 강심장은 사실 얼마 되지 않는다. 그렇다면 생각해보자. 우리는 어떤 이유로 거절당했으며, 어떤 이유로 거절당했다고 생각하고 있는 걸까? 상대방이 요청을 거절하는 이유는 과연 우리가 생각한 것과 같을까? 이 책의 저자가 1153명을 대상으로 ‘과감하게 묻기 조사 연구’를 진행하며 이렇게 물었다. “묻기가 거절당한 이유가 무엇이라고 생각합니까?” 많은 사람들이 “타이밍이 안 좋아서”라고 답했다. 하지만 “상대방이 어떨 때 거절하십니까?”라는 질문을 던지자 대다수가 이렇게 답했다. “수락하기에 부적절한 요청이었기 때문에.”

우리는 지금껏 엉뚱한 사람에게 엉뚱한 것을 물어보았기 때문에 거절의 말을 들었던 것인지도 모른다. 질문이나 요청으로 원하는 것을 얻어내려면 먼저 적절한 사람에게 적절한 요청을 해야 한다. 그렇다면 과연 무엇이 좋은 요청, 적절한 요청일까? 어떻게 물어봐야 상대방에게서 “Yes”를 이끌어낼 수 있을까? 이 책에서 저자는 “Yes”를 끌어낼 수 있는 다양한 요청의 기술을 소개한다. 무엇보다 가장 처음에 할 일은 자신에게 먼저 질문해보는 것이다. 나는 무엇을 원하고 그 이유는 무엇인지, 이 일은 내 시간과 노력을 들일 만큼 가치가 있는지, 내가 원하는 결과는 적절하고 가능한지 스스로에게 물어보아야 한다. 이에 대한 답을 하나의 ‘명확한’ 요청으로 정리하는 것이 좋은 질문을 던지는 기술의 첫 단계이다.

첫 단계를 완수하고 난 후에는 물어보는 타이밍을 잡는 법, 상대방이 대답하기 쉽도록 요청하는 법, 상대가 내 질문에 귀를 기울이게 하는 법 등 저자의 체계적인 요청 노하우를 들어보자. 이 과정에서 저자는 나의 가치뿐만 아니라 상대방의 가치에도 초점을 맞추라고 강조한다. 가능한 한 상대방에게도 가치 있는 요청을 해야 한다는 것이다. 나의 요청이 상대방에게 무엇을 줄 수 있는지, 이 요청의 결과로 상대방이 얻는 것은 무엇인지 고려하는 것이 중요하다. 사람들은 보통 자신에게도 유익하다고 판단되는 요청이라면 흔쾌히 “Yes”라고 대답하기 때문이다.

그러나 무엇보다 저자는 서로에게 이익이 되는 요청을 만드는 가장 강력하고 좋은 방법은 바로 자신의 장점을 알고 활용하는 것이라고 강조한다. 우리는 우리 자신이 타고난 능력과 재능을 과소평가하는 경향이 있다. 예컨대 친근감을 주고 다가가기 쉬운 성격을 자신의 재능이나 강점으로 보지 않는 것이다. 복잡한 공식이나 숫자를 잘 이해하는 능력이 있으면서도 발표 기술이 떨어진다고 부끄러워하고 투덜거리기 바쁘다. 저자는 잘하는 일에서 전문가가 되는 것이 가장 큰 성공이며, 강점을 부정하는 대신 그 자질에 어떻게 적응하여 유익하게 활용할 것인지 생각해보라고 조언한다. 나의 이런 강점이 상대방에게 어떤 도움을 줄 수 있는지 분석하는 것이다. 이는 우리가 무언가 묻거나 요청해야 할 때 힘과 자신감을 안겨줄 것이며, 그 순간 상대방은 흔쾌히 나서서 우리가 원하는 것을 내줄 것이다.

스티브 잡스, 손정의, 마윈과 같은 CEO들의 성공 비결은 과감하게 도움을 요청하는 용기를 가졌다는 것이다. 요청은 문제를 해결하고 운명을 바꾸는 마법의 힘이 있다. 이 책은 요청을 주저하며 살아왔던 어리석은 삶에서 벗어나 전혀 다른 차원의 삶으로 도약할 기회를 제공한다.
_김찬배 C-TECH 연구소 소장, 《요청의 힘》 저자

120%, 이미 잘 묻는 사람에게도 이 책이 필요할까?
― 최고의 협상가에게 배워야 할 것

당신은 어쩌면 이미 묻기의 달인이고 묻기를 통해 원하는 바를 얻어내는 사람일지도 모른다. 그러면 이렇게 생각할 것이다.

‘난 원하는 바를 어떻게 물어야 할지 알고 늘 그렇게 해왔어.’
‘묻지 않는 사람들이 있다고? 어떻게 그럴 수 있지?’
‘그래서 요점이 뭐야? 난 바쁘다고.’

아마도 당신은 결정권을 가진 상대방을 알아보고 상대방에게 접근하는 당신만의 방법을 가지고 있을 것이다. 물어볼 때는 두려움이 없고, 때로는 질문 사항을 적어 상대에게 내밀기도 한다. 여러 번 훌륭한 성과를 거두어 묻기 능력은 증명된 상태다. 하지만 이렇게 질문이나 요청을 하는 데 아무 어려움이 없는 사람이라도 이 책을 읽어야 할 다음과 같은 이유들이 있다.

● 당신은 리더다. 당신이 이끄는 사람들이 제안하거나 계약을 성사시키는 일을 제대로 하지 못하는 이유가 무엇인지 알아야 한다.
● 당신에게 소중한 누군가가 갈등을 피하려는 마음 때문에 리더 앞에서 승진이나 제안 등의 말을 꺼내지 못하고 있다.
● 사람들에게 편히 어울리기 힘들다는 말을 듣는다. 인간관계에서 보다 유연해야 한다는, 아랫사람들을 성장시켜야 한다는 피드백을 받는다.
● 서로 다 이해하고 합의된 줄 알았는데 그게 아니다. 계속 지켜봐야 한다. 직원들이 약속대로 최선을 다하는지 확인하려고 세부 사항까지 챙긴다.
● 남들이 충분히 의지가 있고 창의적임을 안다. 하지만 당신만큼 신경을 쓰거나 앞장서지 않는 사람들 때문에 혼자 일을 다 한다는 느낌이 든다.

여기서 그치지 않는다. 당신은 앞으로 수도 없이 많은 비즈니스 상황과 마주할 것이다. 큰 이권이 걸린 요청을 해야 할 때도 있을 것이고, 힘든 협상을 하는 상황에 처하게 될 수도 있을 것이다. 이런 요청에는 많은 준비가 필요하다. 상대방이 어떤 유형의 사람인지, 어느 정도의 결정권을 가지고 있는지 등 요청에 앞서 고려해야 할 것들이 기하급수적으로 늘어나기 때문이다. 아무리 잘 묻는 사람이라도 이런 상황에서 평정심을 유지하기는 힘들다. 이 책의 저자는 이렇게 어려운 상황일수록 ‘최고의 협상가’를 떠올리라고 조언한다. 그렇다면 ‘최고의 협상가’란 어떤 사람을 이르는 것일까? 저자는 이 질문에 이렇게 답한다. “협상은 곧 요청”이며 “최고의 협상가는 잘 요청하는 사람”이라고.

무엇보다 당신이 리더고 당신이 이끌어야 하는 사람들이 있다면 더더욱 이 책이 전하는 요청의 기술이 필요할 것이다. 당신이 이끄는 사람들이 제안하거나 계약을 성사시키는 일을 제대로 하지 못하는 이유가 무엇인지 정확히 알고 있는가? 협상 테이블에 앉은 이들의 모습을 관찰해본 적이 있는가? 이들이 무엇을 어떻게 요청하고, 거절이나 반문에 어떻게 대응하는지 알고 있는가? 당신과 함께 성장해야 할 이들이 나서서 요청하게 하려면, 그리하여 더 좋은 성과를 내도록 독려하려면 어떻게 해야 할지 알고 싶은가?

협상 분야의 전문가 로저 피셔와 윌리엄 유리는 “좋든 싫든 우리는 모두 협상가다. 협상은 삶의 특징이다”라고 이야기한다. 당신도, 당신이 이끄는 이들도 요청을 피할 수는 없다. 함께 성장해야 한다면 그들이 당신처럼 잘 묻고, 잘 얻을 수 있게끔 ‘묻기’를 독려해야 한다.
저자는 말한다. “당신은 강하고 현명하고 준비되어 있다”고. 아무리 급박하게 흘러가는 비즈니스 상황이라도 우리를 정신적으로 압박해 특정 선택을 강요하거나 힘으로 찍어 누를 사람은 아무도 없다는 점을 기억하자. 저자는 법조인으로서 일하면서 수많은 의뢰인을 위한 요청을 했지만 정작 자신을 위한 요청에는 ‘이기적으로 보일까 봐’ 적극적이지 못했다고 고백한다. 이후 전문 강연인의 길로 들어선 그녀는 요청에 대한 두려움과 편견을 극복하고 원하는 것을 얻는 요청 방식을 찾아내고자 노력했고, 그 전략을 자신의 의뢰인들을 비롯해 많은 이들에게 알려주고자 했다. 그 노력의 결실이 바로 이 책에 생생하게 담겨 있다.

질문과 요청이 거듭되면 가지고 있는 문제의 근본을 파악하고 그 속에서 새로운 대답을 찾을 수 있다. 이 책은 질문과 요청에 어려움을 느끼는 이유가 무엇인지 명확히 알려줄 뿐만 아니라 두려움을 극복하고 원하는 것을 쟁취했던 이들의 사례를 들려주어 우리 스스로 원하는 것을 발견하고 당당하게 요구할 수 있도록 돕는다.
_이동운 본코칭연구소 소장, 《코칭의 정석》 저자

저자소개

공인 전문 강연인이자 공인 코치. 고위험 의사소통, 업무 협상, 그리고 의사 결정자 설득 분야의 권위자다. 호텔 산업과 리포터 업무 경험에서 과감하게 물어야 한다는 사실을 배웠고, 이후 변호사와 중재자로서 사람들이 정말 원하는 것을 얻게끔 도왔다. 2000년에 첫 저서가 나온 후에는 법률 전문가의 길을 떠나 맞춤형 리더십과 커뮤니케이션 교육, 컨설팅, 코칭에 전념하고 있다. 세계적인 CEO 교육 기관인 비스티지(Vistage)에서 5년 동안 대표직을 수행하기도 했으며, 현재는 여러 기업과 협회의 회의 및 행사에서 기조연설과 워크숍을 진행하고 있다. 저자의 TEDxSMU 강연 ‘어째서 세상은 당신이 과감하게 묻기를 바라는가(Why the World Needs You to Ask Outrageously)’는 현재 유튜브에 공개되어 있다.

목차

프롤로그 대답을 듣기도 전에 포기하는 당신에게

워밍업 나는 이제 과감하게 물어보는 사람이 될 것이다

1부 0%, 물어보지 않는 당신이 얻을 확률

1. 과감하게 물어봐도 괜찮다는 증거
2. 포기하면 잃어버리는 것들
3. 과감하게 묻는 데는 이유가 있다
4. 요청에는 크고 작음이 없다
5. 상대가 내 질문에 귀를 기울이게 하려면
6. 없던 용기를 만드는 연습 전략
-Change Up

2부 30%, “Yes”를 이끌어내는 질문의 기술

7. 물어보기 전에 자신에게 먼저 질문하라
8. 사람들은 가치 있다고 생각하면 대답해준다
9. 대답하기 쉽게 질문하면 된다
10. 지시가 아닌 제안으로 물어야 한다
11. 물어보는 타이밍이 중요하다
12. 시한 때문에 스스로를 몰아붙이지 말라
13. 친절하다고 지는 것이 아니다
14. 신뢰를 주는 질문은 진짜 목표를 드러내준다
15. 질문 안에 존중을 담아야 하는 이유
16. 공정한 의도는 좋은 질문의 전제조건이다
-Change Up

3부 70%, 아직도 물어볼 용기가 없는 당신에게 필요한 것들

17. 작은 것부터 물어보는 습관
18. 분명하게 물어볼 필요가 있지 않은가
19. 상대방의 답변을 예측하고 다가가라
20. ‘묻기 스트레스’를 해소하기 위한 3단계 전략
21. 두렵다면 잠깐 멈추어도 좋다
22. 우리는 ‘묻지 말라’는 말을 들으며 살아왔다
23. 자신이 아닌 남을 위해서 물어보는 건 편하다
24. 서로에게 이익이 되도록 물어보는 기술
-Change Up

4부 100%, 영리한 요청은 100% 기회를 만든다

25. 의사 결정자를 상대하는 연습
26. “그래서 어쩌라고?”라는 질문에 대비할 것
27. 요청의 달인은 ‘그냥’ 요청하지 않는다
28. 예상 밖의 일이 터졌을 때 던져야 할 질문
29. 얼버무리거나 답변을 거부하면 어떻게 할까?
30. 계속 요청해야 할 때와 그만두어야 할 때
31. “돼지와 몸싸움을 벌이지 마라.”
32. 묻기를 허락받지 마라, 스스로 묻기를 허락하라
-Change Up

5부 120%, 최고의 협상가에게 배워야 할 것

33. 모두에게 통하는 방식은 세상에 없다
34. 속마음을 읽어주는 사람은 아무도 없다
35. 협상은 곧 요청이다
36. 나와 배경이 다른 사람에게 요청해야 한다면
37. 요청의 달인이 전하는 17가지 조언
-Change Up

에필로그 물어보라, 떨지 말고!

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